BUSINESS MODEL CANVAS โมเดลธุรกิจที่ผู้ประกอบการต้องรู้


ลงวันที่ :: 22 มิถุนายน 2559 จำนวนผู้เข้าดู :: 709
Business Model Canvas คือแผนธุรกิจที่ช่วยในการออกแบบโมเดลธุรกิจ ซึ่งถูกพัฒนาขึ้นมาและนำเสนอโดย Alexander Osterwalder ในหนังสือชื่อ Business Model Generation โดยมีการนำเสนอกรอบความคิดในการสร้างรูปแบบธุรกิจใหม่ๆ

 

Business Model Canvas คือแผนธุรกิจที่ช่วยในการออกแบบโมเดลธุรกิจ ซึ่งถูกพัฒนาขึ้นมาและนำเสนอโดย Alexander Osterwalder ในหนังสือชื่อ Business Model Generation โดยมีการนำเสนอกรอบความคิดในการสร้างรูปแบบธุรกิจใหม่ๆ

 

 

โดยโมเดลธุรกิจนี้มีด้วยกัน 9 องค์ประกอบคือ คุณค่าของธุรกิจ Value Propositions, ลูกค้า (Customer Segments-CS), ช่องทาง (Channels-CH), กระแสรายได้ (Revenue Streams—RS), ความสัมพันธ์กับลูกค้า (Customer Relationships—CR), ทรัพยากรหลัก (Key Resources—KR), โครงสร้างต้นทุน (Cost Structure-C$), พันธมิตรหลัก (Key Partners—KP), กิจกรรมหลัก (Key Activities—KA)

 

ทั้ง 9 นี้ อาจเปรียบได้ดั่งจิ๊กซอว์ 9 ชิ้นที่เมื่อนำมาต่อกันแล้วจะกลายเป็นภาพรวมของธุรกิจแบบเรียบง่าย ที่สามารถเขียนได้บนกระดาษแผ่นเดียว และ BMC นั้นถือเป็นโมเดลที่จะช่วยให้ผู้ประกอบการเข้าใจองค์ประกอบโดยรวมที่ธุรกิจจำเป็นต้องมีแบบครบถ้วนไม่ตกหล่น และยังสามารถนำไปสื่อสารต่อให้คนในองค์กรเข้าใจไปในทิศทางเดียวกันอีกด้วย

 

 

1.Customer Segment : “ลูกค้าของเราคือใคร” ก้าวสำคัญที่ควรเข้าใจเพื่อธุรกิจมั่นคง

          เมื่อใดก็ตามที่คุณได้คำตอบที่ชัดเจนแล้วว่าจะสร้างสินค้าและบริการอะไรให้กับลูกค้า สิ่งที่ต้องทำลำดับต่อไปคือต้องทำความรู้จักว่ากลุ่มลูกค้าของเราคือใคร (Customer Segment) เพื่อที่จะทำการตลาดหรือออกแบบธุรกิจให้ตรงกับความต้องการของลูกค้า 

          โดยทั่วไปแล้ว เราจะแบ่งประเภทของการทำธุรกิจออกเป็นสองแบบคือ ธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นผู้ใช้ทั่วไปหรือ B2C (Business to Customer)  กับอีกแบบคือการทำธุรกิจระหว่างองค์กรธุรกิจด้วยกันหรือ B2B (Business to Business) นอกจากนี้ยังมีรูปแบบธุรกิจที่ทำตัวเป็นคนกลางระหว่างองค์กรธุรกิจกับลูกค้าทั่วไป เช่น โบรกเกอร์ประกันภัยที่ทำธุรกิจกับทั้งลูกค้าและบริษัทประกันภัย บางธุรกิจยังสามารถทำธุรกิจได้ทั้งสองแบบคือมีทั้งลูกค้าทั่วไปและลูกค้าองค์กร

          ธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นองค์กร ส่วนมากมักมีคู่ค้าเพียงไม่กี่ราย ตั้งแต่หลักหน่วยไปจนถึงหลักร้อย ข้อดีของรูปแบบธุรกิจคือมีความแน่นอนในแง่ของรายได้ เนื่องจากมักมีข้อตกลงทางธุรกิจที่แน่นอน เช่น สัญญาซื้อขายที่มีระยะเวลาชัดเจน แต่มีความเสี่ยงถ้าหากสัญญาทางการค้าหมดลงและไม่มีการต่อออกไป อาจมีผลต่อรายได้ในอนาคต รวมถึงผลประโยชน์ทับซ้อนระหว่างลูกค้า เช่น เราไม่สามารถมีลูกค้าที่ทำธุรกิจคล้ายกันได้สองรายในเวลาเดียวกัน 

          ส่วนธุรกิจที่มีลูกค้าเป็นผู้ใช้ทั่วไป จะคุ้นเคยกับการแบ่งประเภทของลูกค้าออกเป็นสองกลุ่มหรือกลุ่มเฉพาะหรือ Niche Market  ส่วนอีกแบบคือกลุ่มที่เป็นคนทั่วไปไม่จำกัดประเภทหรือ Mass Market การแบ่งประเภทของลูกค้าจะขึ้นอยู่กับประเภทของธุรกิจของเราว่ามุ่งตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้ากลุ่มใด ถ้าหากสินค้าหรือบริการของเราเป็นสินค้าทั่วไปที่ทุกคนมีโอกาสได้ใช้หรือจำเป็นต้องใช้ น่าจะจัดให้อยู่ในกลุ่มที่เป็น Mass Market เช่น สินค้าอุปโภคบริโภค อาหาร เครื่องดื่ม ฯลฯ ตลาดกลุ่มนี้มีโอกาสทางธุรกิจสูงเพราะมีลูกค้าจำนวนมากแต่ก็จะมีคู่แข่งจำนวนมากเช่นกัน 

          อย่างไรก็ตามในตลาดที่เป็น Mass Market ยังมีโอกาสที่จะจับตลาดที่มีความเป็น Niche Market ได้เช่นกัน ตัวอย่างเช่น แปรงสีฟัน ซึ่งเป็นสินค้าทั่วไปแต่ถ้าหากออกแบบใหม่ให้เน้นขายเฉพาะคนที่มีปัญหาการใส่ฟันปลอม ก็มีโอกาสที่จะจับตลาดเฉพาะกลุ่ม หรือ Niche Market ในตลาดได้เช่นกัน 

          ส่วนสินค้าที่มีความเฉพาะกลุ่มในตัวหรือ Niche Market อาจจะเสียเปรียบตลาด Mass market ในแง่ของจำนวนลูกค้า เช่น ธุรกิจที่จับเฉพาะคนเล่นหุ้น คนชอบออกกำลังกาย คนเลี้ยงแมว ฯลฯ แต่มีโอกาสที่จะจับกลุ่มลูกค้าเฉพาะได้หากเสนอสินค้าได้ตรงกับความต้องการ นอกจากการแบ่งตลาดเฉพาะตามประเภทของไลฟ์สไตล์หรือคอนเทนท์ที่เสพเป็นประจำแล้ว ยังสามารถแบ่งได้ตามพฤติกรรมของผู้บริโภคจากทฤษฎีการตลาดยุคใหม่ได้อีกหลากหลาย

          เสน่ห์ของการแบ่งตลาดตาม Niche Market คือการมองหาตลาดที่มีความเฉพาะเจาะจงหรือเล็กลงไปกว่า Niche Market เช่น บริการสำหรับคนเล่นหุ้น อาจเจาะลึกลงไปถึงกลุ่มคนที่เล่นหุ้นเฉพาะทาง อย่างเช่น คนที่เน้นเทรดหุ้นเร็วหรือคนลงทุนระยะยาว ซึ่งการที่แบ่งลูกค้าที่มีความเฉพาะตัวสูงจะช่วยให้เราจับตลาดที่อาจยังไม่มีใครเข้าไปจับจองได้ แต่ขึ้นอยู่กับว่าเรามีความรู้และเข้าใจในธุรกิจนั้นๆมากเพียงพอหรือไม่ 

 

 

2.Value Propositions : สร้างความสำเร็จให้ธุรกิจ ต้องเรียนรู้ที่จะตอบโจทย์ลูกค้า

          การเริ่มต้นธุรกิจอาจไม่ใช่เรื่องยาก แต่การทำให้ธุรกิจเติบโตและประสบความสำเร็จคือเรื่องที่ยากกว่า และผู้ประกอบการจำนวนไม่น้อยตกม้าตายก่อนจะถึงเส้นชัย เพียงเพราะไม่สามารถทำให้ธุรกิจได้รับการตอบรับจากลูกค้า

          ปัจจัยหนึ่งที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต และประสบความสำเร็จ คือผู้ประกอบการต้องรู้ว่าคุณค่าของธุรกิจที่ตัวเองกำลังทำอยู่ (Value Propositions) คืออะไรและจะทำให้ลูกค้าได้รับประโยชน์อย่างไร รวมถึงเราจะเข้าไปแก้ไขปัญหาอะไรให้ลูกค้าได้

          วิธีการตั้งโจทย์ข้อนี้ ต้องย้อนกลับมามองก่อนว่าลูกค้ามีความต้องการอะไรบ้าง สิ่งที่จะนำมาใช้วิเคราะห์ได้ดีที่สุด คือ รู้ความต้องการพื้นฐานของลูกค้า ซึ่งก็คือคนทั่วไปนี่เอง โดยทั่วไปแล้วมักจะเกี่ยวข้องกับพฤติกรรมดังนี้ 

ตอบโจทย์ความสะดวกสบาย 

          แน่นอนว่าคนทั่วไปต้องการอะไรที่ “ง่าย” ที่สุดเสมอ ดังนั้นธุรกิจของเราจึงต้องมอบคุณค่าในแง่ของความง่ายและสะดวกสบาย โดยไม่จำเป็นต้องมองหาธุรกิจใหม่ๆ เพียงแค่มองย้อนกลับไปที่ปัญหาเดิมของลูกค้าว่าไม่สะดวกในเรื่องอะไร และต้องหาทางแก้ไขปัญหาให้สิ่งนั้นมีความสะดวก 

          ตัวอย่างเช่น คนไทยมักประสบปัญหาในการเรียกรถแท็กซี่ ทำให้เกิดธุรกิจอย่างเช่น Uber และ Grab เป็นต้น ซึ่งสามารถเข้ามาตอบโจทย์ในแง่ความสะดวกสบาย เพียงแค่ใช้แอปพลิเคชันเรียกรถแท็กซี่ให้มารับถึงที่โดยไม่ต้องไปตากแดดยืนโบก 

          หรือการที่รวมศูนย์ของการให้บริการให้อยู่ในจุดเดียวหรือ One Stop Service หรือบริการให้ถึงบ้านก็ถือเป็นการอำนวยความสะดวกให้กับลูกค้าเช่นกัน 

ช่วยให้ลูกค้าประหยัด

           นอกเหนือจากความสะดวกสบายแล้ว สิ่งที่คนทั่วไปให้ความสำคัญคือจะ “จ่ายเงิน” ให้น้อยที่สุดแต่ได้สิ่งที่ดีที่สุดได้อย่างไร ทั่วไปแล้วมักเข้าใจว่าหากจ่ายเงินน้อยก็ย่อมได้คุณภาพของสินค้าและบริการที่มีคุณภาพน้อยกว่าคนที่จ่ายเงินเยอะ ดังนั้นหากเราสามารถพัฒนาสินค้าและบริการที่จ่ายเงินในระดับที่ไม่สูงมากแต่ได้ใช้สิ่งที่มีคุณภาพดี จะทำให้ธุรกิจของเราได้รับการยอมรับ

          ตัวอย่างเช่น หากมีความต้องการที่จะเก็บไฟล์งานที่มีขนาดใหญ่ อาจจะต้องไปซื้อฮาร์ดดิสก์ที่มีราคาสูง แต่ปัจจุบันได้มีการพัฒนาระบบ Cloud Storage ขึ้นเพื่อจัดเก็บไฟล์ออนไลน์ได้โดยที่ราคาถูกกกว่าการซื้อฮาร์ดดิสก์ เป็นต้น

ช่วยให้ลูกค้าใหม่ๆได้มีโอกาสใช้บริการ  

          สินค้าและบริการบางอย่างเคยถูกจำกัดไว้ให้เฉพาะคนบางกลุ่มเท่านั้นไม่ว่าจะเป็น คนรวย คนมีฐานะทางสังคม แต่หากเราสามารถพัฒนาธุรกิจให้คนที่ไม่มีโอกาสได้ใช้ จะเป็นการเปิดตลาดใหม่ได้ทันที

          ตัวอย่างเช่น สายการบินต้นทุนต่ำ ถือเป็นสินค้าที่ออกมาตอบสนองความต้องการของชนชั้นกลางรวมถึงชนชั้นล่างที่จะมีโอกาสได้อาศัยการเดินทางโดยเครื่องบิน จากเดิมที่การเดินทางทางอากาศเป็นเรื่องของคนที่มีเงินในระดับหนึ่งเท่านั้น นอกจากนี้ยังมีการจัดการตั๋วเครื่องบินที่ง่ายกว่าในอดีต

ทำสิ่งที่ไม่เคยมีใครทำมาก่อน 

          บางธุรกิจหรือบริการไม่สามารถเกิดขึ้นได้ เนื่องจากติดกฎเกณฑ์ ข้อกฎหมาย หรืออาจจะผิดแปลกไปจากขนบธรรมเนียมวัฒนธรรมเดิม ในขณะที่มีลูกค้าส่วนหนึ่งซึ่งอาจจะเป็นเฉพาะกลุ่ม (Niche Market) มีความต้องการสินค้าและบริการดังกล่าวอยู่ 

          ตัวอย่างเช่น อพาร์ตเมนท์หรือคอนโดมิเนียม ที่เปิดให้ผู้อยู่อาศัยสามารถนำสัตว์เลี้ยงมาเลี้ยงได้ ถือเป็นบริการที่น้อยคนจะอนุญาต แต่ก็เป็นการตอบโจทย์ความต้องการของคนบางกลุ่ม เช่นกัน 

          ดังนั้นการมองหาธุรกิจจะไม่ใช่โจทย์ที่ยาก ขอเพียงรู้ว่าลูกค้าต้องการอะไรและเราจะเข้าไปทำอะไรให้เขาได้เท่านั้นเอง

 

 3. Customer Relationships : ช่องทางปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าสิ่งจำเป็นที่ขาดไม่ได้ในธุรกิจ

          การได้มาซึ่งลูกค้าใหม่อาจจะไม่สำคัญเท่ากับการรักษาฐานลูกค้าเดิมไว้ให้นานที่สุด การทำธุรกิจสมัยใหม่จึงมุ่งเน้นที่จะรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าหรือ CRM ด้วยเครื่องมือต่างๆ ไปดูกันว่าประกอบไปด้วยอะไรบ้าง

          สาขาหรือศูนย์บริการ เป็นสถานที่ที่จะได้สัมผัสกับลูกค้าตรงๆและเป็นสถานที่ซึ่งสามารถสร้างความประทับใจให้กับลูกค้าได้มากที่สุด อาจจะใช้เป็นสถานที่ให้ลูกค้าได้ทดลองใช้สินค้าหรือบริการ ตลอดจนแนะนำให้คำปรึกษา แน่นอนว่าต้องใช้เงินลงทุนสูงที่สุด แต่การมีสถานที่เป็นของตัวเอง ไม่ว่าจะเช่าสถานที่หรือเป็นเจ้าของเอง ย่อมสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าได้แน่นอน 

          หัวใจสำคัญของการมีสถานที่ให้บริการของตัวเองคือต้องออกแบบตกแต่งให้มีทิศทางเดียวกับธุรกิจ เพราะถือเป็นหน้าเป็นตาสำคัญที่จะทำให้ลูกค้ามีความรู้สึกร่วมไปกับสินค้าและบริการของเรา

          เว็บไซต์ เป็นช่องทางดั้งเดิมและเป็นที่ต้องการของลูกค้าในอันดับต้นๆ เพราะนอกจากใช้เป็นสื่อในการประชาสัมพันธ์แล้วยังใช้ในการตอบข้อสงสัยและรับฟังความคิดเห็นจากลูกค้า 

          โซเชียล มีเดีย ถือเป็นสื่อใหม่ที่มาแรงกว่าเว็บไซต์ โดยสื่อสังคมออนไลน์ประเภทเฟซบุ๊กแฟนเพจ น่าจะเป็นสื่อที่ดีที่สุดสำหรับการเป็นสื่อกลางในการติดต่อกับลูกค้า นอกเหนือไปจากจำนวนผู้ใช้งานที่มากที่สุดแล้ว ยังมีรูปแบบที่เหมาะสมทั้งการให้ข้อมูลข่าวสาร รวมถึงลูกค้าสามารถโพสต์ข้อความหรือส่งข้อความสอบถามกลับมาได้อย่างสะดวก ทั้งในรูปแบบของ Text รูปภาพ คลิปวีดีโอ นอกเหนือจากแฟนเพจแล้วยังอาจจะตั้งกลุ่มเฉพาะของตัวเองขึ้นมาเพื่อให้การดูแลเป็นไปอย่างใกล้ชิดมากขึ้น 

          รวมถึงการตั้ง Line Group ก็เป็นอีกทางเลือกหนึ่งเช่นกันด้วยจำนวนผู้ใช้งานที่มีจำนวนมากและส่วนใหญ่ใช้สื่อสารในชีวิตประจำวันอยู่แล้ว การตั้ง Line Group ถือเป็นการทำ CRM ที่มีประสิทธิภาพที่สุดวิธีหนึ่ง 

          ส่วนโซเชียลมีเดียอื่นๆอย่างเช่น ทวิตเตอร์ อินสตาแกรม ฯลฯ ยังไม่ถือว่าเหมาะสมในการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าเท่าไรนัก เหมาะกับการสื่อสารทางเดียวมากกว่า

          Call Center ยังคงเป็นช่องการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าที่ได้รับความนิยมมาอย่างยาวนาน ปัจจุบันได้มีบริษัทรับทำในเรื่องนี้ให้แบบเสร็จสรรพโดยไม่จำเป็นต้องลงทุนในส่วนนี้ด้วยตัวเองแล้ว

          เดลิเวรี เป็นเครื่องมือยุคใหม่ที่เข้าไปให้บริการลูกค้าตรงถึงที่บ้านเพื่อตอบโจทย์ความสะดวกสบายของลูกค้าให้มากที่สุด สามารถให้บริการได้โดยเก็บค่าใช้บริการหรือหากเป็นสินค้าหรือบริการที่มีความหรูหราราคาแพงอาจจะต้องรวมต้นทุนค่าใช้จ่ายในส่วนนี้ลงไปด้วยเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับบริการที่มีคุณภาพสมกับค่าใช้จ่าย

          อย่างไรก็ตาม เครื่องมือการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้าอาจไม่มีความสำคัญเลยหากละเลยการบริการที่ดี เช่น ไม่ตอบคำถามของลูกค้าหรือทิ้งระยะเวลานานเกินไป ตอบคำถามได้ไม่ดีพอ ไม่มีใจรักบริการ ฯลฯ ถึงจะมีช่องทางสื่อสารที่ดีเพียงใดก็อาจไม่สามารถสร้างความประทับใจให้ลูกค้าได้

 

 

4.Channel : ช่องทางขายหัวใจสำคัญเพื่อการเติบโตของธุรกิจ

          ถึงแม้ว่าจะมีสินค้าหรือบริการที่ดีเพียงใด แต่ถ้าหากไม่มีช่องทางการจำหน่าย (Channel) หรือเข้าถึงลูกค้าที่ดีพอ ธุรกิจก็จะไม่ประสบความสำเร็จ ผู้ประกอบการจึงต้องหาช่องทางการขายให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายมากที่สุด 

          ช่องทางการขายในปัจจุบัน นอกจากช่องทางแบบดั้งเดิม เช่น ผ่านร้านค้าปลีกหรือการเปิดสาขาของตัวเองแล้ว ยังมีช่องทางการขายผ่านระบบออนไลน์ ซึ่งช่วยลดต้นทุนในการต้องสร้างหน้าร้านของตัวเองลงไปได้  

          อย่างไรก็ตาม สินค้าหรือบริการที่แตกต่างกันจะมีช่องทางขายที่เหมาะสมแตกต่างกัน สินค้าบางประเภทต้องวางจำหน่ายผ่านสาขาเท่านั้น แต่สินค้าบางประเภทมีความเหมาะสมกับการจำหน่ายออนไลน์

          ตัวอย่างเช่น สินค้าที่ต้องการคำอธิบายในการใช้งาน จำเป็นที่จะต้องมีผู้ให้คำแนะนำเป็นการเฉพาะ ลูกค้าอาจจำเป็นที่จะต้องเดินทางมาที่สาขาเพื่อศึกษาการใช้งานด้วยตัวเอง ขณะที่สินค้าทั่วไปอย่างเช่นเสื้อผ้า หนังสือ ของประดับตกแต่ง สามารถใช้ช่องทางออนไลน์ได้

          ปัจจุบัน ช่องทางการจำหน่ายออนไลน์ได้รับการพัฒนาให้มีความหลากหลายมากยิ่งขึ้น โดยเฉพาะการนำเทคโนโลยีมาใช้ในการขนส่ง ทำให้สินค้าบางประเภทที่เคยมีพฤติกรรมการซื้อผ่านระบบร้านค้าปกติก็เริ่มถูกนำมาจำหน่ายผ่านออนไลน์แล้ว เช่น สินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป สินค้าประเภทอาหารสด ก็มีบริการส่งของตามบ้านแล้ว

          ช่องทางการจำหน่ายแบบออนไลน์ นอกเหนือจากเว็บไซต์ซึ่งเป็นช่องทางที่ได้รับความนิยมที่สุดแล้ว ปัจจุบันยังมีช่องทางผ่านแอปพลิเคชันบนสมาร์ตโฟน ซึ่งออกมาตอบโจทย์ของผู้ใช้งานรุ่นใหม่ที่ใช้งานโทรศัพท์มือถือในชีวิตประจำวันมากขึ้น ซึ่งปัจจุบันลูกค้าสามารถชำระเงินผ่านทางช่องทางดังกล่าวได้โดยตรง ทั้งเงินสดและบัตรเครดิต

          นอกจากนี้ยังมีช่องทางการขายผ่านโซเชียลมีเดีย ไม่ว่าจะเป็นเฟซบุ๊ก อินสตาแกรม รวมถึงไลน์ ฯลฯ ซึ่งกำลังได้รับความนิยมโดยเฉพาะผู้ค้าออนไลน์หน้าใหม่ และกำลังเติบโตอย่างรวดเร็ว รวมถึงในอนาคตจะมีการนำเทคโนโลยีมาใช้อำนวยความสะดวกในการชำระเงินมาเสริม ทำให้อัตราเติบโตอาจจะแซงหน้าเว็บไซต์ในอนาคตก็เป็นได้

          นอกจากนี้ยังมีช่องทางจำหน่ายทางเลือกไม่ว่าจะเป็นการเปิดให้สามารถดาวน์โหลดได้โดยตรงและชำระเงินผ่านระบบดิจิทัล เช่นพวก e Book หรือซอฟท์แวร์ต่างๆ รวมถึงการขายผ่านระบบแคตตาล๊อก ทีวีโฮมชอปปิ้ง ฯลฯ รวมไปถึงการส่งสินค้าตรงไปถึงลูกค้าถึงบ้านหรือเดลิเวรี ซึ่งเป็นแนวโน้มที่กำลังเติบโต ไม่ว่าจะเป็นอาหารรวมไปถึงบริการต่างๆ เช่น ทำความสะอาด จัดเก็บขยะ ฯลฯ 

          เห็นได้ว่าช่องทางจำหน่ายในปัจจุบันมีหลากหลายช่องทางมากขึ้นจากความก้าวหน้าทางด้านเทคโนโลยี ผู้ประกอบการมีช่องทางในการเลือกมากขึ้น ขึ้นอยู่กับงบประมาณที่มี แผนขยายธุรกิจรวมถึงประเภทของสินค้าและบริการ ไม่ว่าจะเป็นการขายผ่านทางออฟไลน์หรือออนไลน์ต่างมีข้อดีและข้อเสียที่ต่างกันออกไป เราต้องเลือกให้มีความเหมาะสมกับธุรกิจ

 

5. Revenue Streams : “วิธีการหารายได้” รูปแบบใดที่เหมาะกับธุรกิจ

          การมองหารูปแบบการหารายได้ (Revenue Streams) ที่จะเข้ามาหล่อเลี้ยงบริษัท นอกเหนือจากการขายสินค้าและรับเงินจากลูกค้าแบบครั้งเดียวขาดแล้ว ปัจจุบันยังมีรูปแบบการหารายได้ที่หลากหลายมากขึ้น โดยเฉพาะช่องทางดิจิทัล ตัวอย่างเช่น 

          ระบบสมาชิก อาจจะเก็บค่าบริการเป็นรายเดือน รายปี หรือเก็บค่าบริการแบบครั้งต่อครั้ง ซึ่งระยะเวลาการเป็นสมาชิกที่นานขึ้นจะมีค่าใช้จ่ายที่ลดลงเพื่อจูงใจให้ลูกค้าเป็นสมาชิกให้นานที่สุดเพื่อเป็นการรันตีรายได้ ช่วงแรกอาจจะใช้กลยุทธ์สมัครสมาชิกฟรีไปก่อนเพื่อให้ทดลองใช้บริการ เมื่อมีลูกค้าในระดับหนึ่งจึงจะเริ่มเก็บค่าบริการ 

          นอกจากนี้ยังมีกลยุทธ์ที่ให้สิทธิกับผู้ที่เป็นสมาชิกหรือจ่ายเงินเป็นรายแรกๆ หรือที่เรียกว่า Early Bird ซึ่งจะได้ส่วนลดพิเศษเป็นการจูงใจให้จ่ายเงินรับบริการก่อน 

          คิดตามการใช้งานจริง ส่วนใหญ่เป็นสินค้าหรือบริการที่ไม่ได้ใช้งานทุกวันหรือเป็นประจำ ลูกค้าอาจจะถามหาในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เช่น เช่ารถยนต์เพื่อขนย้ายของ เราสามารถคิดค่าใช้จ่ายตามจำนวนครั้งที่ใช้งาน หรือคิดตามช่วงเวลา เช่น รูปแบบการใช้บริการอินเทอร์เน็ต Wi Fi เป็นต้น 

          เก็บค่าธรรมเนียม ค่าลิขสิทธิ์หรือค่าเช่า เป็นวิธีการดั้งเดิมที่ใช้ได้กับธุรกิจทุกประเภท ซึ่งเป็นวิธีที่การันตีรายได้ค่อนข้างมั่นคง ถ้าหากสามารถสร้างธุรกิจหรือผลิตสินค้าที่ลูกค้าส่วนใหญ่พอใจที่จะจ่าย เช่น สร้างซอฟท์แวร์ขึ้นมาและคิดค่าลิขสิทธิ์สำหรับผู้ที่นำไปใช้ต่อ

          ใช้งานฟรีไปก่อนและหาช่องทางเก็บเงินจากบริการพิเศษ หรือ Freemium รูปแบบนี้จะคุ้นเคยสำหรับผู้ที่เล่นเกมออนไลน์หรือบริการด้านซอฟต์แวร์ นั่นคือให้ลูกค้าใช้บริการได้ฟรี แต่มีสิ่งจูงใจให้จ่ายเงินด้วยการให้สิทธิพิเศษ อย่างเช่น บริการที่ดีขึ้น สินค้าที่หาได้ยาก ส่วนใหญ่แล้วรูปแบบการหารายได้แบบนี้จะอยู่ในธุรกิจดิจิทัลหรือแอปพลิเคชัน

          ให้บริการฟรีแต่หาทางเก็บเงินจากสปอนเซอร์ เป็นวิธีการเช่นเดียวกับรายการในฟรีทีวี ที่ผู้ชมสามารถดูได้ฟรีแต่ผู้ผลิตต้องไปหารายได้จากการโฆษณา รูปแบบการหารายได้แบบนี้ค่อนข้างมีความมั่นคงสูงหากสามารถหาลูกค้ารายใหญ่เพียงไม่กี่รายมา สนับสนุนธุรกิจได้ แต่ความเสี่ยงคือหากผู้สนับสนุนถอนตัวไปอาจทำให้รายได้ขาดตอน 

          เห็นได้ว่ารูปแบบการจัดเก็บรายได้กับลูกค้าทั่วไปที่ไม่ใช่รายใหญ่เพียงรายเดียวมีความหลากหลายมากขึ้น ผู้ประกอบการจะต้องเลือกใช้วิธีการที่เหมาะสมกับรูปแบบธุรกิจของตัวเองรวมถึงฐานเงินทุนที่มีอยู่ หามีทุนน้อย อาจจำเป็นต้องใช้วิธีที่มีเงินก้อนใหญ่เข้ามาบริษัทในช่วงแรก และเมื่อธุรกิจสามารถดำเนินไปได้ระยะหนึ่งแล้ว ถึงจะปรับเปลี่ยนมาเป็นการรับรู้รายได้อย่างต่อเนื่องแทน 

          ทั้งนี้รูปแบบการหารายได้ของกลุ่มธุรกิจสตาร์ทอัพ อาจจะแตกต่างไปจากธุรกิจ เอสเอ็มอีทั่วไป ที่อาจจะไม่มีรายได้เข้ามาบริษัทเลยในช่วงปีแรกๆ แต่ต้องให้บริการฟรีเพื่อดึงลูกค้า จากนั้นเมื่อมั่นใจว่ามีฐานลูกค้าที่มากพอและเหนียวแน่นถึงจะมีการเก็บรายได้อย่างจริงจัง 

 

 

6.Key Partners : คู่ค้าทางธุรกิจไม่รู้จักสร้าง กิจการไม่โต

          การทำธุรกิจในปัจจุบันยากที่จะดำเนินไปได้ด้วยตัวคนเดียว ทุกกิจการจึงควรต้องมีคู่ค้าหรือพันธมิตรที่จะสนับสนุนธุรกิจให้เติบโตได้รวดเร็วยิ่งขึ้น โดยคู่ค้าอาจรวมถึงซัพพลายเออร์ หรือ Outsource ที่เราเป็นฝ่ายรับจ้างผลิตด้วยเช่นกัน

          ธุรกิจขนาดใหญ่ของโลก เกือบทั้งหมดมีการสร้างพันธมิตรทางธุรกิจทั้งสิ้น เช่น แอปเปิลต้องจับมือกับค่ายเพลงหรือค่ายภาพยนตร์เพื่อนำ Content มาจำหน่ายต่อ ผู้ผลิตเครื่องเล่นเกมต้องจับมือกับค่ายผู้ผลิตเกม หรือบางครั้งการเป็นพันธมิตรธุรกิจอาจเกิดจากสองผู้ประกอบการที่ทำธุรกิจกันคนละแบบก็เป็นได้ แต่หากธุรกิจสามารถช่วยเกื้อหนุนซึ่งกันและกันได้

          ตัวอย่างเช่น ร้านกาแฟชื่อดังอย่างสตาร์บัคส์ต้องจับมือกับค่ายมือถืออย่าง AIS เพื่อให้บริการ Wi Fi ฟรีในทุกสาขาของสตาร์บัคส์ ซึ่งหากมองในแง่ของประเภทธุรกิจจะเห็นได้ชัดว่าแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่เมื่อเอามารวมกันสามารถที่จะสร้างรูปแบบบริการที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้มากขึ้น

          การสร้างคู่ค้าหรือพันธมิตรทางธุรกิจ จึงเป็นกลยุทธ์สำคัญที่อาจชี้ชะตาได้ว่าใครจะอยู่หรือไปในธุรกิจนั้น เช่น ผู้ประกอบการ A และ B อาจรวมตัวกันเพื่อกีดกัน C ออกจากตลาดไปเลยก็เป็นได้  อย่างไรก็ตามการจับมือกับพันธมิตรธุรกิจอาจมีประเด็นเรื่องของความขัดแย้งทางธุรกิจกันเองก็เป็นได้ เราจึงแทบไม่เห็นผู้ที่ทำธุรกิจแบบเดียวกันมาเป็นพันธมิตรกัน เพราะอาจนำไปสู่การล่วงรู้แผนธุรกิจของกันและกัน ตลอดจนอาจทำให้แบรนด์ต้องเสียไป เพราะผู้บริโภคสับสน 

          การสร้างพันธมิตรธุรกิจที่ดี จึงควรต้องเข้ามาเสริมจุดอ่อนและสร้างจุดแข็งระหว่างกัน หรือที่มักจะเรียกกันว่า 1+1 ได้มากกว่า 2 นั่นเอง ตัวอย่างเช่น ธุรกิจสื่อสองราย รายแรกมีฐานลูกค้าที่เป็นออฟไลน์ เช่น หนังสือพิมพ์ ทีวี ส่วนอีกรายมีกลุ่มลูกค้าหลักคือสื่อออนไลน์อย่างเช่นเวบไซท์ การเป็นพันธมิตรกันอาจทำให้ฐานลูกค้าของทั้งสองรายเพิ่มขึ้น โดยไม่เกิดความขัดแย้งกันเอง 

          นอกจากการเป็นคู่ค้าหรือพันธมิตรในระยะสั้น เราอาจจะเป็นพันธมิตรทางธุรกิจในระยะสั้นได้เช่นกันเพื่อที่จะส่งเสริมการตลาดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ส่วนมากมักจะเป็นธุรกิจสื่อและบันเทิง เช่น ค่ายเกม Nintendo ซึ่งเป็นเจ้าของตัวละครเกมชื่อดังระดับตำนาน อย่าง Mario ได้ร่วมกับค่ายเกม SEGA ซึ่งเป็นเจ้าของลิขสิทธิ์ตัวละครที่โด่งเด่นเช่นกัน อย่าง Sonic เพื่อสร้างเกมที่มีตัวละครจากสองค่ายนี้อยู่ร่วมกัน จุดประสงค์เพื่อดึงแฟนคลับของทั้งสองฝ่ายเข้าด้วยกัน และสร้างประสบการณ์แปลกใหม่ให้กับลูกค้า ที่สำคัญยังมีโอกาสจะดึงดูดกลุ่มลูกค้าใหม่ๆเข้ามาเพิ่มได้อีกด้วย

          หรืออาจจะเป็นการร่วมมือของสองธุรกิจที่อาจไม่เกี่ยวข้องกัน หรือเป็นความร่วมมือระหว่างภาคธุรกิจกับองค์กรที่ไม่แสวงหาผลกำไร เช่น แอปเปิลเคยร่วมมือกับองค์กรรณรงค์ต่อต้านเอดส์ ผลิต I Pod รุ่นพิเศษที่มีสีแดงและเป็นรุ่นที่มีจำนวนจำกัดซึ่งดึงดูดความสนใจให้กับลูกค้าได้ 

          นอกจากคู่ค้าที่อยู่เบื้องหน้าแล้ว เราอาจจะมีคู่ค้าในรูปแบบของเบื้องหลังเช่น ซัพพลายเออร์ หรือ Outsource ที่จะเข้ามาสนับสนุนเราในแง่ของการผลิต ได้เช่นกัน โดยเฉพาะคู่ค้าที่มีจุดแข็งแตกต่างจากเราซึ่งบางอย่างเราอาจจะไม่สามารถทำเองได้หรือทำได้ก็ทำได้ไม่ดีเท่า อย่างเช่น แอปเปิล ต้องว่าจ้างบริษัทฟอกซ์คอนในการผลิต I  Phone เป็นต้น เนื่องจากสามารถผลิตได้ในต้นทุนที่ต่ำกว่า

 

 

7.Key Activities : กิจกรรมหลักธุรกิจกุญแจสำคัญขับเคลื่อนธุรกิจ

          กิจกรรมหลักของธุรกิจ หรือ Key Activities  คือสิ่งที่ต้องทำเพื่อขับเคลื่อนธุรกิจนั่นเอง ซึ่งผู้ประกอบการจำเป็นอย่างยิ่งที่จะต้องทำเข้าใจ เพราะจะช่วยเห็นภาพธุรกิจที่ได้ทำอยู่ว่ามีอะไรบ้าง และนำไปวางแผนธุรกิจได้อย่างรัดกุม ทั้งนี้ โดยทั่วไปแล้วจะแบ่งออกเป็น 3 ประเภทคือ

          กิจกรรมด้านการผลิต เช่น ขั้นตอนต่างๆในการผลิต เริ่มตั้งแต่คิดรูปแบบของสินค้า ออกแบบสินค้า การนำวัตถุดิบหรือส่วนผสมมาทำให้เกิดเป็นสินค้า กระบวนการผลิต กระบวนการทดสอบคุณภาพ ขั้นตอนการนำสินค้าไปจัดจำหน่าย ตลอดจนขั้นตอนในการซ่อมแซมสินค้า

          กิจกรรมด้านการให้บริการ  ไม่ว่าจะเป็นการเข้าไปช่วยแก้ไขปัญหาต่างๆให้ลูกค้า ช่วยทำงานแทนลูกค้าในบางส่วน การเข้าไปอำนวยความสะดวกให้ลูกค้า การเข้าไปลดค่าใช้จ่ายให้ลูกค้า การเข้าไปให้ความรู้กับลูกค้า ฯลฯ

          กิจกรรมในลักษณะของการเป็นคนกลางหรือเจ้าของแพลตฟอร์ม มีความคล้ายคลึงกับธุรกิจบริการ แต่มีความต่างคือรูปแบบดังกล่าวเราจะวางตัวเป็นศูนย์กลาง เช่น ธุรกิจเว็บไซต์ มีหน้าที่ผลิต Content ให้ลูกค้าเข้ามาอ่านหรือหากเป็นร้านค้าออนไลน์ ก็ต้องจัดหน้าร้านบนเว็บไซต์ให้เกิดการซื้อขายกันอย่างสะดวก 

          โดยหลักการคิดกิจกรรมหลักทางธุรกิจมักจะขึ้นอยู่กับสมมุติฐานเหล่านี้ เช่น คิดผลิตภัณฑ์ใหม่ที่ไม่เคยมีมาก่อนในตลาด เริ่มจากการมองหาความต้องการของผู้บริโภคว่าต้องการอะไร จากนั้นต้องไปหาวัตถุดิบที่สามารถผลิตสินค้าได้ 

          ดัดแปลงผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่ให้ตอบโจทย์ความต้องการใหม่  บางครั้งการดัดแปลงผลิตภัณฑ์เดิมที่มีอยู่ให้มีการพัฒนาไปตามความต้องการหรือเทรนด์ที่เปลี่ยนแปลงไปก็ถือว่าเป็นการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ได้เช่นกัน

          คิดบริการที่จะเข้ามาแก้ไขปัญหาให้ลูกค้า การที่จะลูกค้าประสบปัญหาในการใช้ชีวิตหรือต้องเสียค่าใช้จ่ายจำนวนมากในการทำสิ่งใดสิ่งหนึ่ง หากเราสามารถเข้าไปแก้ไขปัญหาให้ได้ก็ถือเป็นการสร้างกิจกรรมทางธุรกิจอย่างหนึ่ง

 

8.Key Resources : “ทรัพยากร”เครื่องมือสร้างความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง

          การที่จะแข่งขันกับคู่แข่งทางธุรกิจ เราต้องรู้จักตัวเองก่อนว่าบริษัทมีจุดแข็งหรือทรัพยากรใด (Key Resources) ที่จะนำมาใช้สร้างความได้เปรียบ ทั่วไปแล้วทรัพยากรทางธุรกิจจะประกอบไปด้วย

          ความชำนาญในธุรกิจ ถือเป็นทรัพยากรสำคัญที่สุดในการทำธุรกิจ หากผู้บริหารหรือผู้ก่อตั้งมีความชำนาญในการทำธุรกิจ เช่น อยู่ในวงการมาเป็นระยะเวลานาน จะเป็นกุญแจสำคัญที่ทำให้เอาชนะคู่แข่งได้ บางธุรกิจทรัพยากรสำคัญคือตัวบุคคลเพียงคนเดียว เช่น  แอปเปิลมีสตีฟจ๊อป เป็นสัญลักษณ์สำคัญของบริษัท โออิชิในอดีตก็มีตัน ภาสกรนที เป็นจุดขาย เป็นต้น

          ทรัพยากรบุคคล นอกเหนือจากคณะผู้บริหารแล้ว พนักงานระดับทั่วไปก็มีความสำคัญเช่นกัน หากบริษัทมีคนทำงานที่มีศักยภาพและสามารถก้าวขึ้นมาทดแทนผู้บริหารรุ่นเก่าได้ในอนาคตก็มีโอกาสที่ธุรกิจจะเดินหน้าต่อไปได้โดยไร้ปัญหา เช่น เวิร์คพอยนท์นอกจากปัญญา นิรันด์กุลแล้ว ยังมีนักแสดงและพิธีกรที่มีชื่อเสียงอีกจำนวนมากเช่นกัน

          เทคโนโลยี ถือเป็นหัวใจสำคัญของธุรกิจยุคใหม่ บริษัทใดที่สามารถพัฒนาเทคโนโลยีใหม่เป็นของตัวเองได้จะมีโอกาสเป็นผู้ชนะในธุรกิจได้ ไม่เพียงแต่เทคโนโลยีในการผลิตสินค้าใหม่ แต่รวมไปถึงเทคโนโลยีในการลดต้นทุนการผลิต ซึ่งจะช่วยเพิ่มความสามารถในการแข่งขันได้

          ใบอนุญาต สัมปทาน ลิขสิทธิ์ทางปัญญาและสิทธิในตราสินค้า ถือเป็นหนึ่งในทรัพยากรสำคัญทางธุรกิจ ถ้าหากเรามีสัมปทานหรือใบอนุญาตที่มีผู้ได้สิทธิเพียงไม่กี่รายจะช่วยให้ทำธุรกิจได้ง่ายขึ้น หรือสิทธิทางปัญญา ตราสินค้าหรือแบรนด์ ต่างๆ ถ้าหากเราถือครองในสิ่งที่มีมูลค่าสูงจะช่วยให้ลูกค้ารู้จักธุรกิจของเราได้ง่ายขึ้นเช่นกัน บางครั้งสิ่งเหล่านี้อาจไม่สามารถตีมูลค่าออกเป็นตัวเลขได้ชัดเจน ส่วนมากจะบันทึกในรูปแบบของค่า GoodWill ซึ่งจะมีผลต่อเมื่อมีการเทคโอเวอร์หรือควบรวมกิจการ

          สินทรัพย์อื่นๆ ไม่ว่าจะเป็นเงินสด หากมีจำนวนมากพอจะช่วยเพิ่มความสามารถในการขยายกิจการได้โดยเฉพาะในช่วงที่เกิดวิกฤตหรือสินทรัพย์ประเภทอสังหาริมทรัพย์อย่างเช่นทีดิน ตึกอาคาร  สามารถตีมูลค่าที่สูงขึ้นได้ในอนาคต

          หากเป็นธุรกิจที่เกี่ยวข้องกับสินค้าอุปโภคบริโภคทั่วไป สิ่งที่มีค่ามากที่สุดสำหรับธุรกิจ นั่นคือแบรนด์หรือตราสินค้า ถ้าหากสามารถผลิตสินค้าหรือบริการจนลูกค้าให้การยอมรับแล้ว แบรนด์จะกลายเป็นสิ่งที่ได้รับการยอมรับและมีมูลค่าในตัวเอง ในอนาคตหากมีการประเมินมูลค่ากิจการ แบรนด์จะเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดทันที

          ส่วนธุรกิจที่เป็นรูปแบบของ B2B หรือรับจ้างผลิต ทรัพยากรสำคัญของบริษัทอาจจะเป็นความชำนาญในธุรกิจรวมถึงเทคโนโลยีในการผลิต เช่น บริษัท ฟอกซ์คอน ของไต้หวัน ที่มีความชำนาญในการผลิตอุกรณ์อีเล็กทรอนิกส์ ทำให้บริษัทแอปเปิลต้องว่าจ้างให้เป็นผู้ผลิตหลักของไอโฟน เป็นต้น 

 

9.Cost Structure : “ต้นทุน” วางแผนเป็น ธุรกิจยั่งยืน

          สิ่งสำคัญนอกเหนือไปจากการผลิตสินค้าและบริการให้ดีที่สุดแล้ว การบริหารจัดการค่าใช้จ่ายหรือต้นทุน (Cost Structure) ให้มีประสิทธิภาพสูงสุดก็เป็นหัวใจสำคัญเช่นกัน เราจึงต้องรู้ว่าต้นทุนทางธุรกิจของเราประกอบด้วยอะไรบ้าง ซึ่งสามารถแยกได้เป็นต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร 

          ต้นทุนคงที่ อย่างเช่น ค่าแรงพนักงาน ค่าธรรมเนียมที่มีการระบุตัวเลขไว้ชัดเจนแล้ว หรือค่าจ้างต่างๆที่เป็นค่าใช้จ่ายเพียงครั้งเดียว ถ้าหากต้นทุนส่วนใหญ่ของบริษัทสามารถกำหนดล่วงหน้าได้จะช่วยให้สามารถวางแผนธุรกิจได้ง่ายขึ้น

          ขณะที่ ต้นทุนผันแปร เป็นหนึ่งในปัจจัยเสี่ยงที่ควบคุมไม่ได้แม้จะคาดการณ์ล่วงหน้าได้ เช่น อัตราดอกเบี้ย ค่าไฟฟ้า ราคาน้ำมัน ต้นทุนวัตถุดิบ ฯลฯ บริษัทขนาดใหญ่ถึงกับต้องมีหน่วยงานบริหารความเสี่ยงที่จะเข้ามาบริหารจัดการต้นทุนเหล่านี้ 

          ธุรกิจที่สามารถควบคุมต้นทุนได้เป็นอย่างดีจะทำให้เกิดประสิทธิภาพทางธุรกิจและนำไปสู่สินค้าที่มีคุณภาพตามไปด้วย ส่วนบริษัทที่อยู่ในตลาดหลักทรัพย์จะได้รับความสนใจจากนักลงทุนเป็นพิเศษ เนื่องจากอัตรากำไรจะมีแนวโน้มดีขึ้นหากสามารถควบคุมต้นทุนได้ 

          นอกจากนี้เรายังสามารถแบ่งประเภทของต้นทุนได้ตามรูปแบบของค่าใช้จ่าย ตัวอย่างเช่น 

          ค่าใช้จ่ายด้านการตลาด การผลิตสินค้าหรือการให้บริการต่างๆย่อมต้องมีการทำการตลาดเพื่อให้ลูกค้าเป็นที่รู้จัก หรือการทำโฆษณาประชาสัมพันธ์ตัวองค์กรก็มีส่วนที่ทำให้ลูกค้ารู้จักบริษัทมากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งบริษัทที่ทำธุรกิจแบบ B2C ยิ่งมีความจำเป็นต้องสร้างการรับรู้แบรนด์ให้กับลูกค้า

          ทั่วไปแล้วจะมีการตั้งงบประมาณด้านการตลาดโดยหักออกจากประมาณการณ์รายได้ที่จะเข้ามา เช่น คาดว่าสินค้า A น่าจะทำยอดขายได้ 100 บาท อาจจะหักจากยอดขายทั้งหมด 10% เอาไว้ใช้ในการทำตลาด เช่น ลงโฆษณา จัดกิจกรรมด้านการตลาด เป็นต้น

          ค่าใช้จ่ายในการบริหารจัดการ นอกเหนือไปจากค่าใช้จ่ายด้านวัตถุดิบและการผลิตเพื่อให้ได้สินค้าแล้ว ยังมีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวกับคนเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่น พนักงาน องค์กรธุรกิจทั่วไปจึงต้องวางแผนที่จะกระจายต้นทุนเหล่านี้ออกไปในรูปแบบของ Outsource หรือให้บุคคลภายนอกเข้

 

 

ผู้เขียน :: Admin